Negociar como "freelancer" pt. 2

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En la actualidad somos testigos de un movimiento empresarial cada vez más reaccionario al actual clima económico. Vemos como todo tipo de personas escogen trabajar por su cuenta y construír negocios, en vez de lanzarse al gris e incierto panorama laboral.

Esta serie “Negociar como Freelancer” responde, principalmente, a ese fenómeno. Se ha diseñado con el interés de brindarle a pequeños negocios, empresarios y ”freelancers” herramientas para solidificar sus prospectos comerciales. Los siguientes son principios humanísticos, una guía para navegar el complejo “matrix” de emociones, intereses y presiones que tanto rodean los acuerdos entre libres voluntades.

#4 Las promesas son solo eso, promesas: Una manera fácil, efectiva y engañosa de crear incentivos para la otra parte es hacer alusión a beneficios futuros a través de promesas. Es un gesto que, aunque tenga buenas intenciones, tiende a nublar el objetivo de la negociación. Ocurre cuando las partes cursan un diálogo sobre proyectos futuros, posibles a surgir entre ellos si se lleva a cabo el actual negocio. Oportunidades que aun siendo atractivas, no forman parte de lo que se está pactando, y no hay garantía de que existirán. Lo que vulgarmente se conoce como “pajas mentales”.

Es mejor tomar este tipo de discurso con cautela ya que no provee valor real a la parte a quien se le dirige y, de ocurrir, será sujeto a una negociación en su momento. Por lo tanto, todo a su tiempo, como Divino.

#5 No aplazar el proceso: Sun Tzu, el estratega y filósofo chino, en su obra “The Art of War” proclama: “Nobody gains from a protracted campaign”. En la guerra, como en los negocios, aplazar destruye la oportunidad, y agota recursos en tiempo, energía y dinero.

Negociar en ocasiones puede ser un paso hacia delante y dos hacia atrás. Es de esperarse que se sufran desaciertos en el camino; cada negociación es única por su nivel de complejidad, sujetos e intereses detrás de estos. Pero si te encuentras en una situación en la cual la recompensa del negocio casi equivale al costo de adquirir el mismo, es hora de reconsiderar tus esfuerzos. Uno negocia para hacer que cosas sucedan, no para continuar negociando.

Por ejemplo, la casa productora Tropic Nation se reúne con el músico Joey Gravey para discutir el video de su próximo sencillo. Celebran una reunión inicial, otra para hacer un “brainstorming” del libreto, otra para presentar y discutir el primer borrador, otra para revisarlo. Redactan un contrato, se reúnen para revisarlo. Al final, acuerdan por teléfono solo una cosa. No trabajar juntos.

Al reunirse tanto se perdió tiempo y se pensó demasiado. Las partes se hastiaron de cada una. La moraleja, no te reúnas ni un segundo más de lo necesario. Establece límites a tu tiempo ejércelos, siendo flexible en ocasiones. Pero sobre todo, permanece siempre preparado. Es patente que en negociaciones prolongadas las partes no se pueden poner de acuerdo. Lo que late tras ese estancamiento muy bien podría ser que las partes o algunas de ellas no saben realmente lo que quieren de la negociación. O no lo están comunicando efectivamente.

El que no sabe lo que quiere se queda negociando, dando y cogiendo cantazos a ver si la situación mejora. El que sabe lo que quiere actúa conforme sus objetivos – a lo que desea obtener, y a lo que está dispuesto a conceder y no tolerar. Más aún, sabe cuando entrar y retirarse de la mesa.

#6 Saber decir que no: Nadie está obligado a negociar. Por eso se le conoce a los contratos como acuerdos entre libres voluntades. Surgen un sinnúmero de situaciones durante las negociaciones que van orientando a uno sobre la beneficio o no de convenir. Pueden ser de índole personal, como personas revelando atributos desagradables o incompatibles con tus objetivos o valores; o de índole profesional, como falta de compromiso o competencia de la otra parte. El punto es que no tienes que llegar a un acuerdo, por más que te sientas que se lo debes al otro, o que hayas invertido tiempo y recursos. La necesidad de pactar, y la culpa por daños precontractuales, aplica en casos poco comunes, cuando las partes han adelantado la negociación de tal forma que han creado una expectativa substancial de que en efecto contratarán.

Para salvarme de estas instancias, me repito el verso de una canción titulada “Sleeping Lessons” de The Shins: “you’re not obliged to swallow anything you despise”. Irse de la mesa. Sirve un propósito dual – te salva de malos acuerdos, y te lleva a mejores términos.

Te salva de malos acuerdos pues si te sientes obligado a convenir, aceptarás cualesquiera condiciones con tal de que alcances un pacto. Eso se presta para que se aprovechen de ti. Un buen ejemplo son situaciones de presión.

“Por tiempo limitado”, “solo quedan 24 horas”, “me tienes que decir ahora mismo”; estos son tácticas para inducirte presión —estrés que te trastoca la toma de decisiones— y fomenta conclusiones apresuradas. Cuando te ponen presión, es porque ellos sienten presión. Te están tratando de transferir esa presión. Cuando eso ocurra, no sucumbas; di que no, o no respondas dentro del término proscrito. Lo más probable la oportunidad no desaparecerá. Y si regresa, seguramente te será más favorable.

Para obtener mejores términos, irse de la mesa puede ser un arma muy poderosa. Manifiesta un deseo de no aceptar la oferta tal y como está, aun cuando eso sea un “bluff”. Es darse puesto. Si la otra parte realmente quiere pactar contigo, o no tiene otra opción, su único remedio es mejorarte los términos.

No obstante, y de igual forma, nadie está obligado a negociar contigo, especialmente si tienen un BATNA mejor que llegar a un acuerdo. BATNA es un término introducido por el Harvard Negotiation Project, que significa “Best Alternative to a Negotiated Agreement”. Si uno tiene una mejor alternativa que llegar a un acuerdo, desiste siempre que sea más conveniente no pactar. Es importante para esto conocer las posturas y alternativas de la otra parte, para así anticipar su reacción a tu retiro.

Silvino Edward es productor y abogado de industrias creativas, con experiencia en temas de propiedad intelectual, entretenimiento, y contratos. Es además director creativo y gestor de la galería Flight Cult. Para consultas, favor contactar su correo [email protected]

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