Cómo Vender Diseño

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El siguiente artículo es una guía introductoria para las negociaciones de diseño. Comprende circunstancias comunes en una contratación de esta índole. Y, aunque está dirigida mayormente al diseñador en su forma amplia (gráfico, digital, mobiliario), es de uso práctico para una gran cantidad de servicios profesionales. 


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José A. Rodriguez Duchesne, empresario y productor de proyectos como el documental de la Selección Nacional de Baloncesto de Puerto Rico, colaboró en este artículo. 

#1 Establece una relación

El primer paso en una contratación de diseño no es enseñar el trabajo que harás. Es ganarte la confianza de la persona quien te contrata, y dar a entender en esos primeros minutos, que tú quieres hacer negocios, y que sabes hacer negocios. Es dejar saber que el cirujano, el ojo clínico y el especialista eres tú, por eso él debe depositar su confianza en ti para planificar un proyecto y llegar a una contratación.

La mayoría de los clientes, en esas primeras reuniones, están buscando saber qué tú estás pensando como diseñador, para luego ir a donde otro de más confianza que le pueda hacer un trabajo similar. Muchas veces terminan haciendo un trabajo pobre. Por eso ganarte la confianza es el elemento crucial al principio, para que éste en lugar de estar pensando" "¿Quién puede ejecutar esa idea de manera más económica?", se convenza de que tu servicio vale lo que cuesta, y que tu eres la persona que le va a resolver su dolor de cabeza.

 #2 Enfrenta el diseño

Todos las negociaciones son distintas; por ende, una presentación prefabricada no funciona para todos. No repitas la misma presentación de tu portfolio; vira esa idea al revés y convierte tu presentación en una, no sobre ti, sino para ellos. Primero estudia a tu cliente, con un sólo propósito – conocer su diseño para enfrentarlo.

Muéstrale que tu única intención es poner a prueba el diseño que representa su compañía. No porque quieras decirle que no sirve, sino porque quieres demostrar tu capacidad para comunicar correctamente sus esfuerzos de forma visual (y otras), y que esa experiencia toma una importancia que redunda en dólares y centavos. Demuéstrale tus métodos, y habla sobre tendencias que utilizas, que son de uso a nivel internacional, que están rindiendo resultados positivos, y más allá del “bottom line”.

Puedes mostrar el ejemplo de compañías como Apple, que le apuestan al diseño no solo para vender sus productos, sino que valoran el diseño para formular una discurso, tanto con sus empleados, como con suplidores, clientes y los medios —esencialmente en todos sus procesos— porque creen en él como una manera efectiva de comunicar lo que hacen.


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 #3 Conoce tus números   

Establece tu “rate” por hora: uno que cubra tu tiempo, materiales y toda tu operación, salvando un porcentaje de ganancias. Cuando halles este número, podrás presentar con confianza ante cualquier cliente. No se trata de improvisar, se trata de conocer tu “rate” por hora, y estimar a base de eso. Cobra a base de lo que cuesta toda la operación, porque de otra forma ese costo saldrá de tu ganancia.

No digas “te voy a cobrar más, o soy más barato”. Se cobra las horas que requiera el servicios, y define cuál será ese servicio en la primera y segunda reunión. Porque lo que suele ocurrir es que se contrata para un "deliverable" en particular, por ejemplo un logo, y luego se introducen aplicaciones adicionales a ese diseño (tarjetas de presentación, flyers, etc…) que no estaban estipuladas, y nuevamente, eso saldrá de tu ganancia.

Si manifiestan “tengo a alguien que me lo puede hacer más barato”, bajo ninguna circunstancia, hables mal de la competencia. No debes basar el manejo de tus precios en lo que hace otra diseñador, pues corresponde a otras estructuras de costos, que no son las tuyas.

Tú ofreces un servicio en el cual eres experto; no obstante, tienes que justificar ese valor. La meta es que el cliente llegue a entender el valor del servicio; pues si entiende el valor, el precio deja de ser obstáculo en la contratación.

 #4 Contrata por escrito

Las siguientes preguntas sirven de punto de partida la momento de redactar el acuerdo de contratación, y ayudan a prevenir desavenencias en el camino, al igual que proteger tu tiempo y esfuerzos. No obstante, estas no son todas las preguntas a hacerse, y nunca deberías sentirte amenazado por un cliente que no desee contratar por escrito. Si ese es el caso, estás bregando con un cliente poco profesional que seguramente te traerá malos ratos durante el transcurso del proyecto:

  • ¿Cuáles son los servicios que se van a ofrecer?
  • ¿Cuáles son los servicios que quedan fuera de la contratación?
  • ¿Cuál es el propósito de la contratación?
  • ¿Cuál será la duración?
  • ¿Cuáles son los "deliverables" del proyecto?
  • ¿Cuáles son las fases del proyecto?
  • ¿Cuántas revisiones al producto / servicio habrán?
  • ¿Cuál son los derechos del cliente al contratarte?
  • ¿Cuáles son tus derechos como creativo?
  • ¿Cómo se efectuarán los pagos?
  • ¿Cuáles son las causales de renuncia o "termination"?

Silvino Edward es productor y abogado de industrias creativas, con experiencia en temas de propiedad intelectual, entretenimiento, y contratos. Es además director creativo y gestor de la galería Flight Cult. Para consultas, favor contactar su correo [email protected]

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